1) Akquise:
- Hey, hast du ein paar Minuten Zeit?
- Wenn Kaltakquise, dann Referenz, wie man aufeinander gekommen ist
- Smalltalk: „As Ising“, etwas erzählen wozu der andere „Ja“ sagt und etwas Smalltalk halten.
- Frage stellen oder ihn was zu dem Smalltalk Thema reden lassen.
2) Bedarfsanalyse
- Bezug auf Kennenlernen
- Fragen und sich für das interessieren was die Person im Leben so macht
- Sich selbst vorstellen mit dem „Personal Pitch“ für den Expertenstatus
- Zum Gesprächsthema überleiten bei dem es um das Thema geht bei welchem das Produkt
hilft – Achtung! Verschlimmerung!! - Fragen stellen um herauszufinden, wie das Produkt sein muss, sodass es für ihn interessant
ist – „Wie interessant ist es für dich?“
3a) Nutzenargumentation
- „Wenn ich dich da unterstützen würde, glaube ich kannst du echt …“
- Ich würde dir gerne eine individuelle Lösung ausarbeiten, die…
Kurz zurück zu 2.: Was ist dir bei der Lösung wichtig? - Ggf. Follow Up Termin verabreden.
3b) Produkt Präsentation mit Einwandbehandlung
- Alle möglichen Einwände einbauen und lösen
- Individualisierung und Anpassung
- Preisreferenz nach oben setzen (der andere Kunde bietet das für xyz an; wir haben
außerdem Premium Produkt xyz) - Name fürs Produkt + Produktpitch
4) Einwandbehandlung
- wenn der Kunde weitere Einwände bringt, die Einwände lösen
- die positiven Punkte so aufblasen, dass die negativen Punkte nicht mehr zählen
5) Abschluss
- Mit dem Kunden gemeinsam buchen
Passe das Sales Skript an dein Business an, bevor du es benutzt und lerne es Wort-für-Wort auswendig.